Formation aux ventes additionnelles

Durée de la formation :

1 journée (7h, repas non pris en charge)

Objectifs de la formation :

  • Identifier les comportements favorisant un accueil de qualité pour développer ses ventes

  • Construire un argumentaire commercial

  • Acquérir les techniques essentielles pour satisfaire et fidéliser sa clientèle

Programme

– Les enjeux de la vente additionnelle et de l’Upselling

  • Les notions de ventes complémentaires, ventes supplémentaires et upselling
  • Un double intérêt : pour la structure touristique et pour le client
  • Faire disparaître les freins du vendeur liés à la vente additionnelle : se mettre à la place du client

– La découverte des besoins du client : une étape incontournable pour proposer la vente additionnelle

  • Savoir questionner son client
    • Les différents types de questions
    • Préparer son plan de découverte 
  • Pratiquer l’écoute active
    • Etre attentif au verbal et au non verbal
    • L’importance de la reformulation
    • Les techniques du ricochet et de l’approfondissement
  • Les motivations et mobiles d’achat du client
    • Identifier les motivations et freins d’achat du client
    • Identifier les mobiles d’achat : typologie SONCAS

– Proposer la vente additionnelle ou l’Upselling

  • Au bon moment
    • Pendant l’étape de l’argumentation
    • Au moment de conclure la vente
  • Avec les bons mots : les techniques de proposition
  • Avec les bons produits
    • Le produit complémentaire
    • Le produit supplémentaire
    • Le service complémentaire
    • L’Upselling
  • Proposer la vente additionnelle en amont des séjours
    • Au téléphone
    • Par internet
  • Proposer la vente additionnelle en face à face
  • Mise en situation